Участие в трехдневном тренинге Сергея Азимова «Продажи, переговоры» (6600 руб. вместо 22 000 руб.)

Спецпредложение для пользователей Biglion: посещение тренинга Сергея Азимова

Участие в тренинге позволит вам:
— овладеть эффективными техниками ведения переговоров
— обращать возражения оппонента в свою пользу
— профессионально управлять эмоциями во время переговоров
— грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров
— максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Основная схема тренинга:
— Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
— Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.
— Обоснование, почему не работает обычный вариант.
— Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
— Отработка до результата.

Программа тренинга:
1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам.
Блок направлен на работу с основными типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.

Практикум:
— Видеосъемка «Как не нужно проводить переговоры» с участием практически каждого слушателя в режиме онлайн.
— Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
— Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.
— Отработка в мини-группах.

2. Основные принципы:
— Идеальное решение находится в голове у клиента.
— «Я» подход.
— Штампы и как с ними бороться?
— Ковровые бомбардировки.
— Кто говорит больше и почему?
— Позиционирование.
— Собственное обесценивание.
— Обесценивание партнера.
— Слова-раздражители.
— Мнение или факт?
— Эмоции или логика?

3. Установление контакта:
— Почему внутреннее состояние является основой всего?
— Что делать и что сказать?
— Установление контакта и методы психологического влияния.
— Что вызывает доверие, и как это сделать?
— Комплименты и методы их употребления.
— Как искать точки соприкосновения?
— Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
— Приветствие-самопрезентация: шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации.
— Смысл встречи.
— Лицо, принимающее решение.
— Техника «Вбивание крюка».
— Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
— Задавание программы.

4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.
— Что такое правильные и неправильные вопросы?
— Типичные ошибки при задавании вопросов.
— Как не превратить разговор в допрос?
— Почему клиенты не отвечают на вопросы?
— Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
— Что делать, если клиент задает вам вопросы?
— Техника СПИН.
— Техника «Обнесение загона».
— Результат — понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
— Формирование начального навыка в этом направлении.
— Объяснение и отработка перед камерой.

5. Презентация:
— Перечень ключевых преимуществ.
— Основные принципы грамотной аргументации.
— Как правильно подавать аргументы?
— Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
— Как не «бомбить» клиента?
— Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашается с вашим аргументом.
— Магическая сила выгоды. Высшая цель.
— Долларизация «Покажи деньги».
— Техника «присоединение-отсечение».
— Иррациональные техники.
— Техника «косвенного внушения».
— Перенос в позитивное будущее и т.д.

6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает:
— Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
— Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
— Как отвечать на возражение, чтобы не получить следующее?
— Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
— Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
— Почему клиент остается при своем?
— Как переводить человека на свою точку зрения?
— Принципы и практика работы с возражениями.
— Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
— Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в «боевых» условиях.

7. Завершение сделки:
— Как сделать так, чтобы все произошло само собой?
— Почему продавец боится завершать сделку?
— Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать. Кто в этом виноват?
— В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
— Что такое «упущенная» сделка?

8. Переговоры о цене:
— Кто кого должен спрашивать о цене?
— Как правильно называть цену?
— Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
— Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
— Позиционирование цены.
— Главные принципы называния цены.
— Основные табу при позиционировании цены. Чего говорить нельзя: шаблоны, речевые заготовки.
— Техника снятия будущих возражений: шаблоны, речевые заготовки.
— Техника форсированной цены: шаблоны, речевые заготовки.
— Техника «сэндвича».
— Работа со скидками и уступками: кому, когда, как и зачем?
— Работа с «ценовыми» возражениями клиента.

Тренинг формирует понимание, где вы находитесь в любой момент переговоров, и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для вас русле. Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.